Cómo Venderle al Cerebro

La mente es impresionante, es increíble como pese a ser cada uno tan diferente hay similitudes que nos influyen sin siquiera pensarlo, el cerebro hace esas conexiones sin que nos demos cuenta. Hace unos días me pasaron un video de un programa que se llamaba “Juegos mentales” (realmente me gustaba ese  programa, era bastante interesante, contenía diversos experimentos sociales donde explicaban diferentes  comportamientos humanos …) el punto de este video en particular es que explicaba perfectamente el hecho de que la mente del consumidor  es muchísimo más pasional, emocional e instintiva que racional. En esta ocasión, se trata del costo de las palomitas en el cine, les dejo el video a continuación :

Si se dan cuenta la mente  hace una comparación directa y “práctica” en el primer caso, 3 dólares contra 7 dólares. Están locos! No pagaré tanto!, y después con el tercer tamaño dice “$6.50 contra $7” ya empieza a ser otro el raciocinio, incluso en el video se ve el excelente argumento de venta de la chica del mostrador “por solo 50 centavos te llevas el más grande” y como la señora cede y dice “es cierto me llevo el grande”.  Sinceramente al ser tan grandes a veces las palomitas ni siquiera se acaban y muchas veces ese “50 centavos más” termina en el bote de la basura justo afuera de la  sala del cine, son demasiadas. Pero la mente siente que  está siendo más lista y que por poco dinero le está sacando provecho.  Ahí es donde se podría decir que  entra el instinto acumulativo y de protección entra al juego, si suene un poco loco no?

Pero es muy normal, alimentarnos es un instinto básico, y también el de proteger a nuestros seres queridos y proveerles alimento, si no me creen,  sólo vean  la alacena de casa de sus padres y la de un soltero, en casa de los padres siempre hay algo para comer almacenado ¿no?  Ya sean latas de atún, la comida para la semana, etc.  y la del soltero a lo mejor sólo lo básico  y una cerveza por ahí. Pero ahí entra el instinto primario de “alimentar a su familia”, “protegerla” y  de esa manera “eres más listo porque estás consiguiendo más palomitas por “menos” (comparativamente si compraba una media      na y una chica por ejemplo). Es decir el cerebro primitivo vio la oportunidad  e instintivamente la aprovecha.

¿Por qué digo el cerebro primitivo? Pues es muy sencillo, resulta que por ahí de 1952 apareció un principio que pese a que algunos piensan que es obsoleto , otros se han dedicado a defenderlo y aplicarlo exitosamente, se trata del principio de los 3 cerebros , en él se dice básicamente que la formación de la mente humana ha ido evolucionando a través de millones de años  y que se encuentra dividido en tres :

  1. Cerebro Animal.- es el cerebro más primitivo e instintivo, no piensa ni siente, solo actúa, digamos que es el encargado de cubrir las necesidades básicas del hombre (si lo ubicáramos en la pirámide de Maslow se encargaría de las necesidades fisiológicas y de seguridad). Éste data aproximadamente de 200 millones de años, y también es conocido como el cerebro reptiliano. En palabras del famosísimo  Rapaille Clotaire. El reptil siempre gana. Es decir los instintos más básicos pese a todo la evolución, parece ser que sigue dominando nuestras acciones.
  2. Cerebro Emocional.- En este sistema límbico es donde “sentimos”, se dice que las mujeres tenemos más desarrollado esta parte del cerebro, por lo que nuestra capacidad de actuar más por compasión, sentimiento,  protección y sobre todo por intuición. También el cerebro emocional tiene la función de la  memoria, el amor, la pasión y el deseo. Y  apareció 70 millones de años después, es decir se estima que apenas tiene unos 130 millones de años en el ser humano.

  3. Cerebro racional.- se podría decir que es el cerebro actual, el más nuevecito con tan solo 40 millones de años, también es llamado neocortex, es la parte más analítica,  lógica; nuestra parte intelectual,  es aquella que siempre trata de buscar los datos e información comparativa exacta y precisa, pero lamentablemente al ser tan “nueva” para el ser humano, resulta que  según los estudios solo se encarga del 15% de las decisiones de compra.

Pero entonces  sabiendo esto, ¿Cómo lo podemos aplicar para poder generar mejores ventas?. Jürgen Klarić en una de sus conferencias de “cómo vender más, técnicas científicas” lo resume de una forma muy sencilla, en pocas palabras dice que debes conocer , enrolar y emocionar a la gente tomando en cuenta sus necesidades básicas y la proyección emocional que tengan.

En una entrevista que le hicieron en GG Negocios mencionó los siguientes puntos básicos para una venta efectiva:

1.- Llamar la atención

2.- Generar un mensaje emocional , conectando profundamente de forma positiva y contundente

3.- Crear una metáfora indirecta para sentir que el cerebro animal lo sienta necesario.

Un punto primordial es el saber escuchar a la audiencia, no dar tantos argumentos “racionalizados”, en vez de eso, dar muy pocas razones, conectar e involucrar al público. Reducir miedos, gastar menos energía y aumentar el confort. En pocas palabras darle al cerebro reptiliano  justo lo que busca para sentirse a gusto y que tome el 85% de la decisión de compra que es justo lo que necesitamos, convenciendo a éste el otro 15% que es racional se sentirá bien, Después de todo como dice Jürgen, “NADIE QUIERE SENTIRSE ESTÚPIDO CUANDO COMPRA ALGO”.

Acerca de Mayte Camacho 24 Articles
Licenciada en mercadotecnia,Community Manager con más de 10 años de experiencia en ventas, atención a clientes y negociación. Apasionada por la mercadotecnia, la creatividad y el buen humor

Be the first to comment

¡ Dinos lo que piensas !