El valor y su impacto en la fijación de precios

Con tanto alboroto por las aportaciones del mundo digital nos llegamos a olvidar de las bases del marketing. Con la corriente de mercadólogos qué trata de diferenciar lo viejo de lo nuevo, se olvidan de que lo que hacemos es sólo marketing

Es por eso que en esta ocasión mi intervención es acerca de las bases para calcular los precios. Sí, ya sé qué es la menos querida de las P’s, sin embargo es la más importante de todas ya que de su determinación depende el logro de los objetivos financieros de la empresa.

El valor como base del precio.

Actualmente existen empresas que fijan sus precios en base a los costos, sin embargo para muchos productos no es la mejor opción. Es muy común entre los emprendedores utilizar la estrategia de costo más margen para fijar sus precios de venta y se olvidan totalmente del aspecto central sobre el cual se deben fijar los precios en productos de consumo masivo que tienen algún grado de diferenciación.

El valor es el poder de cualquier bien ejercido hacia otros bienes en un intercambio pacífico y voluntario. El precio debe de reflejar este poder en unidades monetarias comúnmente expresado en dinero, que es la medida social de valor más aceptada.

Hay que considerar para determinar el valor del producto debemos de analizar tres aspectos fundamentales: el valor de uso, valor de cambio y la utilidad.

El valor de uso es la trascendencia de un objeto de acuerdo a la importancia que los demás le adjudiquen al ser intercambiado.

El valor de cambio es la importancia de cualquier objeto de acuerdo a lo que representa para cada uno de los individuos.

Finalmente la utilidad es el atributo de un producto que lo hace capaz de cumplir los deseos de quien lo compra ya sea física o psicológicamente.

Estos tres determinantes del valor nos ayudan a construir un precio que refleje lo que el consumidor espera del producto, porque nunca hay que olvidar que la satisfacción del consumidor se encuentra también en el precio.

Si fijamos el precio por debajo del valor del cliente le adjudica (valor de cambio) el posible comprador se sentirá insatisfecho con el precio y probablemente decida no comprar el producto.

Así también si fijamos el precio con una diferencia importante del valor de uso normal o común el posible comprador también sentirá desconfianza sobre todo si el producto no refleja el valor de uso qué espera.

Es la utilidad el elemento que nos puede ayudar a manipular el precio más allá de los costos ya que impacta directamente el valor de uso y de cambio en la percepción del consumidor.

Así pues la diferencia entre un café de Starbucks es 10 veces mayor que la de un café de olla normal a pesar de que el producto básico es exactamente el mismo. La clave es entender que no sólo estás vendiendo tangibles sino que estás vendiendo expectativas y anhelos a través de agua azúcar y café.

Así que el primer reto que tenemos al fijar el precio es determinar el valor y si tu producto no es diferenciado generar utilidad a través de diferenciación en el producto básico real y aumentado que potencien tanto el valor de uso como el de cambio.

También es cierto que no debemos olvidar los costos porque son la base para fijar elementos como el punto de equilibrio sin embargo no hay que olvidar que todos los productos tienen un valor y éste nos ayudará a fijar el precio correcto.

Acerca de Liz Villa 21 Articles
Marketer, docente, speaker, blogger y chef con mal sazón. Melómana, neurótica, cinéfila y ratona de biblioteca. Risueña, insomne y multipolar. En fin: Soy Yo.

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