Promociones cruzadas: Unidos somos más fuertes!

e6ac8cb71185c6611462f546102379c1Las promociones cruzadas no son la invención del hilo negro en la mercadotecnia, todos lo conocemos y hasta hemos caído en sus seductoras redes en más de una ocasión, después de todo ¿A quién no le gusta tener algo extra o gratis en la compra de algo? Lo interesante está en cómo poder enfocarlo de forma correcta para generar un valor agregado a nuestros productos o servicios.

Empecemos por lo básico, en pocas palabras las promociones cruzadas se refieren a cuando dos o más empresas o marcas trabajan en conjunto para atraer o retener clientes, al aprovechar la inercia y el nicho de cada una.

En general para que sea una campaña efectiva se debe buscar que ambas marcas sean complementarias es decir, que no vendan lo mismo pero que convivan de forma natural, que compartan un mismo target y que tengan una ventaja ganar-ganar, ya que cada empresa usará la fuerza de venta, publicidad, popularidad o el prestigio de la otra para fortalecer a su propia compañía.

Los principales motivos para  planear una promoción cruzada pueden ser:

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Productos en recesión / levantamiento de ventas Es muy común que nuestro producto llegue al ciclo de vida de madurez o declive es decir  las ventas se mantienen estables o van decayendo, los clientes ya están acostumbrados a nuestro producto y necesitan sentir algún incentivo extra para atraeros nuevamente.

Cuando una empresa quiere dar a conocer un producto o servicio nuevo.  En muchas ocasiones el “miedo a lo desconocido” o la “resistencia al cambio” son factores sumamente importantes en la mente del consumidor  ya que muchas personas viven con el dogma del: “Más vale malo conocido que bueno por conocer”. Este tipo de estrategia permite que el consumidor pruebe el producto o servicio sin la sensación  o remordimiento de estar “gastando” o dejando de lado lo que ya conocían. Aparte que el hecho de que la otra marca lo esté respaldando da una sensación de garantía y confort.

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Nuevos nichos de mercado. A lo mejor podemos ser una marca líder, pero para cierto nicho somos nuevos, sería una excelente oportunidad de hacer notar que otra marca que está bien introducida o que es completamente innovadora y fresca nos respalda, de esta manera lograr la atención adecuada de nuestro nuevo target.

Eventos especiales.  Es muy común ver este tipo de publicidad en aniversarios de marca  que realizan rifas  o descuentos de ciertos productos de renombre para sus filiales. O realizan eventos sociales en colaboración de varias marcas por ejemplo maratones etc., con fines altruistas. Todas las marcas conviven por un fin en común.

¿Por qué es tan atractiva la promoción cruzada para las marcas?

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  • Suele ser una estrategia simple pero efectiva, a bajo costo. Según Ángel Pedrote, de Pedrote Marketing, es la promoción más barata de la industria. Con tan sólo poner los productos juntos en el punto de venta y anunciar el beneficio en el empaque es suficiente para conseguir un buen resultado. No obstante esta alianza puede arroparse aún más e invertir en activaciones y/o samplings.
  • Puede convertirse en un factor decisivo de compra y que da un beneficio extra sin necesidad de hacer nada más que la compra que ya había planeado de forma complemente inmediata.
  • Contribuye a la penetración de mercado Los clientes potenciales aumentan ya que de una marca obtiene los beneficios de otra y comparten clientes.
  • Resulta beneficiosa para ambas compañías.
  • El Alcance que tiene es amplio ya que no solo fusiona marcas si no industrias.
  • Construye credibilidad de marca: Cuando un producto se junta con una marca prestigiosa se contagia de ese perfil y aumenta su credibilidad, podría decirse que en este punto cabe el dicho “Dime con quién andas y te diré quién eres”.
  • Genera experiencias positivas en la mente del consumidor.

Las promociones cruzadas se pueden dar de 3 tipos:


slide_16Sentido único:
Sólo una de las empresas promociona a  la otra ofreciendo descuentos, obsequio, etc.  El mejor ejemplo de este caso es Sabritas y Bimbo, ya que en sus campañas suelen incluir que encuentres el cupón de 2×1 en Cinépolis, o los famosos rascaditos para promociones especiales en Burguer King, pero cuando vas a Cinepolis o a BK jamás ves que te den un cupón o te promocionen de alguna manera a Sabritas o a Bimbo verdad?
De doble sentido:  Las dos empresas se promocionan mutuamente. Por ejemplo una tienda deportiva que da descuentos en la inscripción  o clases especiales en un gym , y el gym en la compra de un paquete especial o la inscripción da algún descuento para la tienda deportiva.
De varios sentidos:  3 o más marcas trabajan juntas para promocionarse. Lo más común es la creación de cuponeras, cada marca participante oferta algo  y la distribuyen en sus propios clientes.

No todo en esta vida es material….

phonegap-tappxA veces las promociones cruzadas no se refieren sólo al hecho de dar cosas, si no a veces es cuestión de respaldo de marca, es muy común sobre todo en esta era de tecnología y publicidad que se den  este tipo de acuerdos, es decir yo publicito tu marca y tú la mía. Así tus clientes me conocen y los míos te conocen a ti.  Por ejemplo para las páginas web o blogs es común las menciones mutuas, los banners, plug-in o posts mencionando otros blogs, servicios o marcas. De esta manera los lectores saltan de un lado a otro dándole más visibilidad a ambos.

Para finalizar me gustaría recomendarles que, antes de planificar esta estrategia de promociones cruzadas  deben pensar bien en quién será su aliado perfecto, en los valores y objetivos de la compañía con la que realizaran el trato y que confirmen que es compatible con los suyos, que sea una empresa seria y cumplida en cuanto a calidad y tiempo. Ya que también es cierto que si nos asociamos con compañías que no le den un seguimiento adecuado a la campaña  o que presentan conflictos a la hora de llevarlo a cabo, en vez de ser beneficioso será una mala experiencia con la que nos asociarán los clientes; Que los acuerdos establecidos se realicen con la filosofía de ganar-ganar. Es necesario establecer de antemano el tiempo y tipo de promoción y cómo a todas las campañas se le debe dar un seguimiento adecuado y medir los resultados para valorar el retorno de inversión, ya que será un factor importante para considerar el mantener este tipo de estrategia, renovarla o eliminarla.

Acerca de Mayte Camacho 26 Articles
Licenciada en mercadotecnia,Community Manager con más de 10 años de experiencia en ventas, atención a clientes y negociación. Apasionada por la mercadotecnia, la creatividad y el buen humor

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