Multi Level Marketing, ¿En verdad hacen marketing?

Multi Level Marketing

Multi Level MarketingEn los años ’40 surgió lo que hoy conocemos como Multiniveles, Network Marketing, o MLM (Multi Level Marketing), y no es de extrañarnos que frecuentemente algún amigo nos aborde  para contarnos lo que podrá describirnos como “el negocio que nos cambiara la vida”.

Muchos de los “Lideres” que encabezan grandes organizaciones dentro de estas empresas se autodenominan como GURUS del Marketing o incluso del Network Marketing, pero ¿En verdad hacen marketing?. La respuesta puede ser algo ambigua, porque podemos decir que si y a la vez que no.

En este artículo estará expresado de una manera neutral y no pretende 
desmentir, promocionar u ofender a nadie; Dicho lo anterior ya podemos 
entrar en materia.

Primero explicare un poco sobre estas peculiares empresas de Multi Level Marketing, su operación es distinta a otras, tanto en aspectos mercadológicos, administrativos y casi todos, excepto el legal (Nadie, nadie se salva del fisco). Cuentan con un sistema de Distribución muy rudimentario, solo mantienen las oficinas centrales, el personal por lo general es escaso pero muy capaz y con todo esto las empresas MLM solo tienen gastos operativos mínimos (lo que les permite dar una comisión a sus afiliados).

Network-Marketing

El marketing que hacen estas empresas se ve reflejado en lo siguiente:

  1. Un muy elaborado Telemarketing, que sustituye a las oficinas presenciales.
  2. De igual manera sus distintos planes de compensación (Multinivel, Escalonados por ruptura, Binario, Univivel, Matriz, 2UP Australiano, etc) están hechos para generar publicidad de boca a boca, de esa manera captan afiliados y estos a su vez  reclutan a sus conocidos creando una red de distribución y sustituyendo la necesidad de que la empresa lo haga por sí misma.
  3. Mantener motivados a sus afiliados es primordial, por ello constantemente están empleando distintas estrategias, que van desde modificar los precios, regalar viajes, fomentar nuevos rangos (liderazgo), entrar en nuevos países, etc. Esto les es muy atractivo a los afiliados debido a que no perciben un salario, más bien generan comisiones.
  4. Estas empresas no utilizan medios publicitarios masivos como son la Televisión, Radio, Periódico, o anuncios en Internet, vez de ello se especializan en la publicidad de boca a boca y para ello promueven mucho el uso de material P.O.P y así posicionar mas su marca en nuevos consumidores.

Es por estas y otras razones se puede decir que estas empresas si utilizan recursos de marketing, pero no los utilizan a plenitud como la mayoría de las empresas; Por poner un ejemplo, las siguientes marcas (tradicionales) gastan millonarios presupuestos publicitarios:

  • Microsoft – más de 11,5 mil millones dólares.
  • Coca-Cola – más de $2.5 billones De Coca-Cola.
  • Yahoo – más de $1.3 millones dólares anuales.
  • eBay – un promedio de $ 871 millones.

Ya que analizamos una parte de las empresas de MLM, ahora veremos a los Lideres, Uplines, Mentores o con el nombre que los nombren las distintas organizaciones, que son aquellos que invitan a “X” número de afiliados a su red personal; En ellos recae la mayor parte de responsabilidad de que una o varias organizaciones dentro de un esquema de Multinivel tenga el éxito que se está buscando.

Líder Multinivel

En gran medida estos “lideres” requieren de ciertas habilidades que lo convierten en eficientes reclutadores, o deben de aprender en el transcurso de intensivas platicas, libros, coaching, convenciones, etc. ¿Pero es el marketing una de esas habilidades?

De manera amateur o profesional estos emprendedores del MLM, llevan a cabo ciertos recursos del MKT, como lo son ventas, coaching, marketing directo, relaciones públicas, etc.

Pero por lo general llegan al MLM de distintas carreras o experiencias laborales que poco o nada tienen que ver con el MKT,  por ello se topan con muchos errores y problemas que bien les pueden dar un mal sabor de boca; Es por ello que deben de buscar ayuda de profesionales capacitados, de otra manera los vemos mandando cantidades enormes de SPAM, diseño de papelería francamente horrenda y con déficits a la hora de capacitar a sus afiliados (de los cuales son responsables de cumplir las promesas hechas).

Al escribir este artículo vertí años de investigación y análisis de
distintos esquemas de redes de mercadeo, además fue necesario hacer
varias entrevistas  (de manera  presencial y  por vídeo llamada) a 
distintos  Líderes  ya establecidos por años en el mundo del MLM y 
francamente  ninguno pudo dar una explicación personal de lo que es
la Mercadotecnia.

Para finalizar les quiero recomendar de manera personal este grupo de Mercadologos y este otro de Diseñadores muy profesionales. Dime, ¿Tu que opinas de los multiniveles?

Acerca de David Bretado 6 Articles
Soy un Joven visionario y emprendedor, intento ver mas allá de lo ordinario y oportunidades en cada momento. Mi pasión son los negocios y emprender proyectos que exijan crecer como persona. Fiel amante del Marketing y la Publicidad alternativa que rompen esquemas preestablecidos.

17 Comments

  1. Unos le llaman MLM, yo lo llamo Ingeniería Social, los nuevos instrumentos de comunicación se convierten en el SCAM de hoy, en los Pretidigitadores del nuevo siglo.

    Hay multidud de estudios que explican cómo, muchos de estos trucos, son como religiones, donde se estimula y manipulan las emociones y anhelos de las personas. No la forma más etica de vender, pero muy efectiva para quienes están en el tope de la piramide.

    No lo considero Marketing, pero si, el Marketing les provee una herramienta para lograr sus objetivos. Como los políticos, la campaña no es Marketing, pero les da las herramientas que necesitan para hacerse de allegados y seguidores.

    Buen artículo, recomiendo llamar al pan pan y al vino vino, para evitar confusiones y no alguien quiera comprar nuestro servicio y tocar la orilla de lo ético por ellos. Y si nos invitan a la piramide, pues al menos que seamos de los primeros niveles, esos son los que siempre ganan, gracias a que explotamos los sueños de otros.

    Dónde quedó la bolita?

    Saludos.

    • Gracias Juan Carlos Limas. Siempre tan acertados tus comentarios :D.

      Y de hecho si, el apego que llegan a tener muchos de los afiliados por la empresa a la que pertenecen, es tal que pueden algunos descuidar otros aspectos de su vida, o priorizar de una manera desproporcionada.

  2. Las relaciones públicas son un proceso importante en el área del marketing, es una de las bases de la comunicación integral de marca, pero a grandes razgos considero que se ha ido prostituyendo como diversas estrategias de mkt, aún así es viable para aquellos monstruos corporativos, excelente artículo 🙂

  3. Estoy de acuerdo con todo lo que describes, sin embargo difiero con Juan carlos, ya que si va a opinar al respecto y si le va a llamar pan al pan, deberia investigar la diferencia entre una piramide y un «mlm». Tal vez no ha revisado que las piramides ya no son permitidas legalmente, y que en un mlm no es necesario llegar primero, sino seguir trabajando y educando a tus nuevos afiliados, que incluso en la muchos de los casos, incluso perciben mas ingresos que quien estaba en los primeros de la «piramide». Con respecto a tu pregunta, para mi si es marketing, ya que si hay promocion, y de hecho es la mas antigua, antes de que llegaran los procesos de Mercadotecnia. Saludos a todos en Mercaccesible

    • Les recomiendo leer «El traje nuevo del rey» de Hans Christian Andersen. Es una parábola de lo que para mi es el MLM (Dios nos libre de llamarle Esquema de Piramide).

      Nosotros que vivimos en el mundo real, sobre todo quienes nos dedicamos al negocio del Marketing, sabemos que una ley inviolable de la mercadotecnia es la de la Oferta y la Demanda. Donde sabemos que para que haya oferta debe haber una necesidad, y viceversa.

      En ninguna parte de los esquemas de piramide, er, Marketing Multi-Nivel se menciona cómo resuelven el problema de la oferta infinita contra una demanda limitada.

      La técnica muy antigua de los estafadores es crear «confianza» en una idea que de otra forma sonaría estúpida, a través de pensamientos, carnada, o forzar a tu personalidad a aceptar algo que no es normal. La victima confía entonces en un plan falso, y en retribución el estafador se lleva su dinero. Los MLM (No los llamemos piramides) son buitres de la confianza de la gente.

      Abusan del imaginario que muestra aviones, mansiones, barcos o lujos excesivos. Si el producto es tan bueno como dicen: Por qué no concentrarse en los atributos del producto que «se vende solo» en lugar de promesas de los resultados que obtendrán?

      Esos esquemas son ilegales, porque abusan de los más débiles, de los ignorantes, de los desempleados y ambiciosos sin conciencia. Pero ahora le ponemos un producto, que nadie necesita, y le llamamos MLM. Para evitar las consecuencias legales.

      Entonces la pregunta obligada es: Estamos reclutando ganadores para crear una empresa sólida, o estamos reclutando perdedores que se tragan nuestra pildora de confianza?

      Si el dinero es tan necesario, por qué no simplemente pedirle dinero a familia y amigos, en lugar de venderles ideas falsas con aspiraciones irracionales, porque al venderles, no solo los estafamos, si no que los convertimos en perdedores, al darse cuenta que jamás podrán lograr el nivel de exito prometido por los lideres, (Y no me hagan hablar de los líderes, nada distinto al Pápa.)

      Sin respaldo de investigación de mercado, engañando a la gente para crear un canal extenso de distribución del producto, vender un producto que muy posiblemente de otra forma no se vendería, y sobre todo, manejar la idea de que es la solución a los problemas de todo mundo, suena bastante anti-ético para mi.

      Así que, aprecio que enfatices las diferencias, pero debo decir, que, valga la redundancia, eso no hace ninguna diferencia. Porque los canales de venta y distribución existen por una razón, y cuando algo parece demasiado cierto para ser verdad, generalmente lo es. Si camina como pato dice el dicho…

      Si el producto es tan bueno, porque no esta siendo vendido en los canales normales? Realmente me quieres decir que comprarías un producto que sabes que trae un -overhead- de 3-5-7 niveles de distribución? Y sobre todo, pensar que si el producto no es en sí lo que impulsa las ventas si no el hambre de ganar patrocinados y patrocinadores, entonces, debo asumir con certeza que el producto soy yo y mi dinero.

      Saludos, gracias por compartir tu opinión.

    • Hola Danny Duran, antes que nada un gusto saludarte y darte la bienvenida en mis artículos.

      Me parece que Juan Carlos Limas al decir Pirámides, se refiere a una estructura perfecta dentro de cualquier sistema de MLM y no en el aspecto de la ilegalidad o un Esquema Ponzi.

      Agradezco mucho tu respuesta tan franca y de igual manera te invito a que conozcas un poco mas lo que es el Marketing, por que es mucho mas que promociones, descuentos, ventas o publicidad, es una disciplina que abarca muchas áreas; De hecho me atrevo a argumentar que la mercadotecnia es la profesión mas vieja que data antes de la era medieval con los trueques, incluso «la profesión mas antigua» (Prostitución) la cual utiliza procesos de Mercadotecnia.

      Ha sido un placer contar con tus comentarios y espero poder leerte seguido. De nuevo Gracias.

      • Gracias David. En realidad si me refiero a que son estafas, muy planeadas, muy bien orquestadas, muy organizadas, pero al final del día son estafas. Le tomó al Gobierno de Estados Unidos décadas definir a la Mafia como mafia, y otros tantos años reconocer que existe. Y es lo mismo con los Ponzi schemes y Pyramid Schemes. Ahora le ponemos un producto, le llamamos MLM y podemos seguir siendo depredadores del menos avezado para lograr hacer dinero.

        Entra pronto! Consigue gente! Son las consignas. Pero en realidad es un grupo de gente sirviéndose de las necesidades y ambiciones de otro grupo de gente menos inteligente, y al final, ganan ciertos niveles, y mientras dejan enganchados a otros tantos. Lo peor es que mucha de esa gente simplemente brinca al siguiente Scheme, y en el camino deja amistades, relaciones, parejas, negocios, esperando la oportunidad que le permita tener Jet privado.

        Es mi muy personal opinión y en el mundo que vivimos cada quien tiene derecho a una.

        Saludos..!

        • Me ha parecido muy interesante tu comentario Juan Carlos Limas, muy digno de ser meditado.

          Y si, una de las diferencias entre cualquier sistema piramidal y un MLM, es que el segundo cuenta con un producto o servicio; De hecho llegue a saber de uno que su producto eran veladoras que hacían milagros, muy loco.

          De hecho y como dato extra, a principios de este año EE.UU. [Comisión Federal de Comercio (FTC)] empezó una batalla legal en contra de Herbalife por el esquema económico que maneja, que inclusive la llaman «Piramidal». La nota completa esta en CNN Expansión.
          Gracias por sus comentarios 😀

  4. Pues yo les puedo platicar del multinivel. He estado en varios y conozco a varios “líderes de la pirámide” (no son pirámides).
    Mi opinión es que hay unos que sí tienen buen marketing, otros que no, como en todo. La situación va más allá de la empresa en sí, que es donde se empieza a desvirtuar el asunto, ya que los problemas éticos sensacionalistas están muchas veces en las personas que ingresan y se apoderan del alma de las personas y les ofrecen cosas QUE NUNCA van a tener, y mucho menos con la ayuda del primero.
    Tampoco hay que satanizarlo, porque no.

  5. Buen artículo David, bastante general y básico.

    La realidad de las cosas es que la gran mayoría de los que participan en MLM no hace marketing, en la euforia de querer afiliar a «todo el mundo» hacen un bombardeo y terminan por hacer spam, lo que repercute en que pierda valor la industria, la profesión del networker.

    Alguna vez pasé por ahí, por querer decirle a todos mis conocidos, a todo «lo que se moviera, respirara y tuviera más de 18 años»… grave error, lo sabes, lo vivimos.

    La industria del MLM ha evolucionado, pero las técnicas de prospectar por parte de muchos de los que participan en ellas siguen siendo un poco obsoletas, se sigue duplicando -en general- las técnicas de venta dura que hoy día ya no funcionan (aunque funcionaron de los 90’s hacia atrás).

    Basta con formarse e informarse un poco más, sobre un «verdadero» uso del Marketing en Multinivel y aplicarse, o por lo menos tratar de evitar las «tácticas» obsoletas que enseñan los Uplines de «la vieja escuela», puesto que eso equivale a entrar en un campo minado y al final pocos sobreviven y terminan hablando pestes del MLM.

    Como yo les digo a algunas personas:
    esto se llama «Network Marketing», no se llama «Network Selling», no se llama «Network Spamming»… si tu producto fuese carne, primero deberás averiguar quienes no son vegetarianos, luego averiguar quienes tienen hambre para finalmente averiguar si a ellos les apetece la carne que tú tienes… es muy simple.

  6. Personalmente convivo con dos personas en mi familia que están dentro de esta modalidad, por así decirlo, y creo que depende de la persona que esté como líder en hacer o no Marketing, a veces no saben como abordar al cliente o a las personas que quieren unir a su red que terminan por molestar y hacer de esto algo fastidioso. Se me hace una muy buena técnica si lo vemos del lado económico, pero si, como ya mencionan sus técnicas son las básicas. Generalmente, o bueno lo digo por las dos empresas en las que están mis familiares, trabajan mucho a sus empleados por la parte emocional, y es por esto que ellos se apasionan, y como dije llegan a ser un tanto molestos. Una actualización en sus técnicas no les caería nada mal.
    ¡Buen Post David, Saludos!

    • Estoy de acuerdo contigo, el hacer o no hacer MLM es ya decisión de cada quien, pero el hacerlo bien y actualizarse no es una opción. Por eso recomiendo buscar la ayuda de profesionales.

      Gracias Nancy, un gusto contar con tus comentarios. 😀

  7. Ni la demanda infinita ni la progresión geométrica son explicadas en ningún momento por las empresas Multi-Nivel, en mi perspectiva hay productos buenos que son sacrificados por esos esquemas.

    Sabes quién hace algo similar en la vida real? La cadena OXXO, cualquier cadena de tiendas respeta las lineas geográficas, no hay McDonalds frente a un McDonalds, ni un COSTCO enfrente de un COSTCO, pero si hay un OXXO frente a otro OXXO, piensas que les importa el franquiciado? No, sólo les importa la cadena de distribución secuestrada que manejan. Mientras vendan todo desde sus canales de distribución en realidad puedes encontrar 4-5 OXXOS en una calle.

    Lo mismo con el MLM, cuántos vendedores habrá al mismo tiempo en mi zona geográfica? Cuántos han reclutado desde que iniciaron operaciones en mi ciudad? Cuántos han fracasado, cuántos han triunfado, cuántos quedan por reclutar? Nadie lo sabe, ni el de arriba, ni el de abajo, por qué? Porque a nadie le conviene, por eso no hay limites geográficos, puedes llegar a una zona donde al parecer no hay nadie, y descubrir que ya estuvieron ahi, saturaron el mercado y ahora lo dejaron abrumado y enfadado.

    En fin, simplemente no me es posible entender como la gente cree que es un modelo de negocio sustentable.

    Si buscan la historia del juego de ajedrez, sabrán a qué me refiero. Cuenta la leyenda que el inventor pidió un grano de trigo por el primer cuadro, 2 por el segundo, 4 por el tercero, 8 por el cuarto,16, 32, 64, 128, 256, etc… Cada cuadro duplicaba el número anterior. El numero final en el cuadro 64 (Los cuadros en el tablero) sería de 18,446,744,073,709,551,615

    En los esquemas de piramide, la progresión geométrica no es considerada. De ser así, entenderían que la población de una ciudad no daría suficiente espacio para todos los posibles consumidores del producto, el diseño es tal que fallar es esperado, es motivado, para permitir que el grupo de arriba siga ganando con el influjo de nuevos miembros.

    Eso se llama saturación de mercado, cosa que tampoco consideran en sus presentaciones de powerpoint. Y la noción de que la demanda es eterna. Lo que fallan en decirnos es que nadie sabe cuántos hay, cuántos quedan, cuántos han fallado, nadie, excepto el nivel más alto. Y el distribuidor también ignora un hecho: Cada persona que recluta tiene el potencial de convertirse en su mayor competidor, luchará por conseguir nuevos miembros de la piramide, es deber del que invita enseñarlo a reclutar para incrementar su ingreso y crecer su upline, cada nueva persona debe competir contra ti, tu grupo, tu upline, otros grupos en otros canales, otros multinivel en otros grupos, y hasta con las tiendas tradicionales.

    El MLM debe crear tantos fracasados como pueda para evitar llegar muy pronto al nivel de saturación que lo extinga por completo, para eso, cada fracaso ya ha llenado de algun modo las bolsas de los reclutadores en el upline. E incluso los pocos que llegan a hacer dinero, lo hacen con costos de operación altos, que los obligan a cerrar con el tiempo porque no pueden sostener la operación de reclutamiento.

    Hay muchas otras cosas que debemos considerar, no solo las económicas o operativas. La reputación del producto, el canal de distribución, la desventaja de ser el representante, el vendedor, punto de venta y promotor de la marca, no contar con los canales de distribución retail, ni con la promoción a nivel branding que hacen las marcas establecidas, etc…

    Les dejo unos links:

    http://en.wikipedia.org/wiki/The_Limits_to_Growth
    http://blog.blissbusiness.com/four-cornerstones-of-network-marketing/
    http://mustang.he.net/~image/nwm/imincat/list_defined.html

    Como menciona Juan Manuel más arriba, no es que el MLM sea malo, es que quien lo usa y lo promueve es generalmente malo y muy frecuentemente: Ilegal.

    Al final del día es como todo en nuestra industria: Encuentra un producto de calidad, que cubra una necesidad, satisfaga una demanda y tendrás un buen negocio.

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