Miopía del Marketing

Para que una empresa y/o campaña sea exitosa, el punto primordial es que la estrategia debe estar bien planteada y cimentada en una visión clara y bien definida desde un inicio por ello debemos evitar la clásica miopía del marketing.

Antes que nada recordemos que la miopía es cuando alguien ve borroso de lejos (bueno, realmente es más técnico el asunto y debe  a la refracción de la luz sobre los objetos aumenta y hace que la visión de dichas líneas se vea indefinidas  debido a que la córnea  y el cristalino son muy potentes o el ojo es más largo de lo normal , pero no somos oftalmólogos así que bueno…vayamos al tema que nos importa realmente…) Digamos que se utilizó este término para decir de forma más “bonita” que quienes dirigían una empresa se encontraban cortos de vista  ;), Levit decía “Es vital que todos los ejecutivos entiendan la visión de la industria como un proceso de satisfacción del cliente, y no como uno de generación de productos.”

El creador del término “Miopía de Marketing” fue Theodore Levitt , lo dio a conocer en la Harvard Business Review, en 1960 y realmente es muy sencillo de explicar, de hecho él mismo lo resume en una sola frase «La miopía de marketing es enfocar el negocio desde la perspectiva del producto y no desde la del mercado».

Bueno a mí me gusta pensar que este término es el predecesor al Lovemark (acuñado por Kevin Roberts  CEO of the advertising agency Saatchi & Saatchi en 2004, donde se enfoca a relacionar el sentimiento e insights del mercado con una marca),  la miopía del marketing es algo así como el abuelito que apenas daba la pauta para una gran idea, ya que si se dan cuenta al definir que  la directiva no debe enfocarse en el producto si no en el mercado, en la necesidad o deseo de cada consumidor, es el punto inicial de toda esta revolución.

Levitt dio un ejemplo muy claro mediante los taladros, es decir la gente no compra un taladro porque sea grande o porque sea de tal o cual color, osea no compra el objeto en sí, compra la necesidad de hacer un agujero, huecos u orificios en las paredes o superficies.  Es decir compra el beneficio o la finalidad del producto.

La «miopía de marketing» consiste, entonces, en enfocar un negocio en el producto y no en la necesidad que dicho producto satisface en el mercado y los consumidores.

En este sentido, un negocio puede definirse en torno a tres variables: grupos de consumidores a los cuales está dirigido, necesidades de los consumidores que quedan satisfechas y la tecnología utilizada.

Sinermedia, consideran que la miopía de marketing es, precisamente, el hecho de “enfocar erróneamente” y sucede “en aquellas empresas que en sus campañas de marketing se enfocan más en contar las bondades del producto que en las necesidades y anhelos de los potenciales clientes”. “Somos miopes en marketing cuando no vemos de forma global las necesidades del cliente e insistimos en las bondades del producto”, añaden. ¿Cómo podría solventarse esta miopía? Lo deseable es “centrarse en conocer al cliente y sus necesidades, de forma que sea el producto el que se amolde a él”.

Es como alguien va a comprar a un restaurante y pregunta al mesero  por una recomendación,  algo que “sepa rico” y el mesero se limita a recitar que cosas trae cada platillo, así… sin gracia….  Sinceramente el comensal a menos que realmente le encante alguno de los ingredientes realmente no tomará interés, pero que pasa si en vez de eso le dice al cliente que le recomienda  la lasagna  porque es deliciosa y es una de las especialidades del chef,  entonces el comensal tomara mayor interés por este platillo, que si solo le dicen que lleva pasta, jitomate, carne o cualquier cosa que lleve…

Bueno este último fue un es un ejemplo burdo pero es algo real. De hecho  creo que es la formas más sencilla de explicar incluso algo por lo que siempre los mercadólogos entramos en  conflicto (sobre todo en las contrataciones) :

LA MERCADOTECNIA NO ES SINÓNIMO DE VENTAS, el objetivo principal de la mercadotecnia si es vender, claro,  pero no vender en sí;  es otorgar, generar las herramientas, medir, seguir e innovar  los recursos de ventas, publicidad, etc. para poder entender, atraer, retener  y generar  una relación con los clientes, para generar así ganancias.

Acerca de Mayte Camacho 26 Articles
Licenciada en mercadotecnia,Community Manager con más de 10 años de experiencia en ventas, atención a clientes y negociación. Apasionada por la mercadotecnia, la creatividad y el buen humor

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