Merchandising: el acomodo de productos, no es una casualidad

143070361 (1)Merchandising: Una vez que el consumidor llega a su centro comercial favorito, estaciona su auto y cruza entrando por las puertas del supermercado para realizar sus compras del hogar, se verá rodeado de un montón de tácticas alrededor del punto de venta que han sido muy bien estudiadas y analizadas a las cuales llamaremos merchandising.

Los especialistas en merchandising, centran sus esfuerzos en jincarle cuantos productos sean posibles al consumidor -todo apegado a un plan de marketing bien elaborado-; valiéndose para ello del entorno y conocimiento del lugar; desde la puerta de entrada, la iluminación, el acomodo de góndolas, hasta la música que suena de fondo. Y si nos ponemos a pensar sobre el tema, tiene sentido porque es dentro de la tienda el  lugar donde se toman las decisiones y el único sitio donde el comprador tiene contacto real y directo con el producto

Merchandising en supermercados:

145083953El merchandising en supermercados es complejo por el tamaño y los innumerables departamentos que posee. En México quienes realizan las compras se siguen orientando aún por el precio. Otra táctica es que si una marca nueva o en tercer lugar es colocada cerca de la marca líder, tendrá mayores posibilidades de ser vista.

Las compras no pueden estar completas sin pan, y mucha familia lleva pan sí o sí. Es por eso que la mayoría de las áreas de panadería están siempre ubicadas hasta el fondo; lo que quiere decir que para poder llegar a la panadería el cliente forzosamente tendrá que haber pasado por otros sitios y probablemente habrá visto (y comprado) otros productos a  su paso.

Jerime-Reid--of-Cibalo,Texas__1299778894_2962Inteligentemente y con excelentes resultados, H.E.B. (cadena de supermercados estadounidense) creó una “zona de hombres”. Bien sabemos que los hombres cada vez nos preocupamos más por nuestro aspecto, y este refugio apartado del resto de la tienda, permite a los varones elegir entre más de 537 cosméticos masculinos (industria valorada por Procter & Gamble, Dove y Univeler en más de 378 Millones de dólares y en aumento): ofreciendo desde colonias con olor a fresco limón, desodorantes para hombres, geles de baño, shampoos para hombres, hasta cremas para los párpados con nombres muy deportivos y varoniles. Y todo este tipo de productos giran en torno a la belleza a fin de cuenta aunque tengan hombres muy machos; por lo que el hombre independiente-moderno no tiene porque sentir vergüenza al elegir este tipo de productos mientras a su lado una mujer elige indecisa qué labial llevar.

En tiendas departamentales de dos o más pisos es común que uno suba las escaleras eléctricas y para bajar tenga que rodear hasta el otro extremo (que también es diseñado a propósito para que el cliente recorra, rodee y vea más cosas antes de haber llegado para tomar las escaleras eléctricas).

Puntos fríos, tibios y calientes en una tienda de ropa:166809176

Sectorizando, cada tienda tiene puntos fríos, tibios y calientes y es simple: Los puntos calientes son espacios que concentran la mayor atención de los clientes y los puntos fríos son espacios con poca atención, finalmente los puntos tibios son un intermedio entre ambos. Siendo que el 80% de las ventas se dan por impulso, es labor del merchandising acercar y ofrecer el producto a las manos del consumidor; conocer los puntos clave dentro del lugar.

Tomando por ejemplo una tienda de ropa podríamos decir que: mejoratucasa1

  1. El área frontal es punto caliente porque mercancía colocada en frente es la primera que miran los consumidores (podemos colocar ofertas en esta zona e ir recorriendo hacia el fondo las prendas más caras para que el cliente se vaya acercando a ellas conforme va avanzando).
  2. Los clientes naturalmente suelen irse por el lado izquierdo al entrar, por lo que es considerado como punto caliente.
  3. El área entre cajas y entrada es una zona con mucho tráfico por lo que también es considerada como punto caliente.
  4. El área de cajas es punto caliente (ideal para accesorios extras al momento que el cliente está pagando).
  5. Las esquinas son áreas con menos atención y por ello puntos fríos.
  6. Alrededor de los probadores es punto tibio pues pueden encontrarse con cintos, zapatos y otros accesorios a los que podrían sucumbir.
  7. El fondo de la tienda es punto frío y suele tener menos atención que otras áreas.Las áreas cerca de la pared y lados al salir de los probadores es área tibia porque la mayoría volverá a pasar por ahí mientras se sigue probando prendas.

No se trata de acomodar latas de atún porque: “Ahí se ven bonito”. Me sigue causando gracia hasta la fecha lo que el dueño de una tienda le dijo un día a un amigo (quien tiene más noción y experiencia con esto del merchandising) al terminar su trabajo. Después de colocar todo en su lugar, le soltó un: “¿Y que, yo te pago para acomodarme el Nescafé o qué?”. Es chistoso pero serio a la vez. Hablamos de una silenciosa arma del marketing. Seguro muchos mirarán al merchandising de esa manera pero, hay más detrás de eso; de cada góndola, display, isla o producto perfectamente acomodado al asecho del carrito de mandado y del cliente. Una estrategia más del marketing y un área de oportunidad. Retail Merchandising.

 – Darius Torres.

Acerca de Darius Torres 13 Articles
Me gusta la buena publicidad. Copywriter de mi vida y tomo el té a las 5:00 pm

6 Comments

  1. Tuve la oportunidad de que mi proyecto final de la Licenciatura en Mercadotecnia fuera de este tema, el cual a mis compañeros de equipo y a mi nos apasionaba y fue acreedor a varios premios. Hay tanto que conocer, tanto que estudiar, tantas nuevas técnicas y estudios al respecto, me gustaría leer mas sobre esto aquí. Muy buen artículo. Saludos

    • Andrea, primero gracias por tu comentario y también enhorabuena por los logros de tu proyecto. Uno ni se imagina todo lo que hay detrás de este tema y todo lo que involucra. Se requiere una mente muy estratégica que pueda ver las cosas desde distintos puntos de vista y tenga la capacidad de mentalmente siempre seleccionar el mejor camino para hacer las cosas.

  2. Felicidades, Buen Artículo y coincido contigo es un arma silenciosa de la cual los consumidores no se percatan, simplemente compran y ya, y salen del super con muchas cosas que simplemente “se les travesaron en el camino”. Ésto también aplica en los centros comerciales, donde las tiendas ancla son colocadas en los extremos, y para pasar de un piso a otro, hay que recorrer un buen tramo para encontrar las escaleras. Saludos Darius.

    • Desde centros comerciales hasta tiendas, el Merchandising está en todas partes aunque no parezca. Muchas gracias por tu comentario Karenina, saludos.

    • Para quemar unas calorías de más, no? jaja.
      Gracias por tu comentario Kevin y me alegro que te haya agradado el artículo, te mando un abrazo. Saludos Kevin.

¡ Dinos lo que piensas !