¿Las decisiones de compra son racionales o no?

Se podría pensar que, en la actualidad, las personas tienen sus elecciones de compra meramente racionales, debido al gran bombardeo de información de las marcas que reciben día con día por diversos medios; tales como internet (redes sociales), televisión, etc.

Sin embargo, investigadores del Reino Unido, Canadá y Francia del campo de la neurociencia determinaron que la ubicación del producto en los estantes influye fuertemente en esta elección.

De acuerdo a iProfesional.com (2012, Agosto 01): «Un estudio reciente, publicado en el Journal of Consumer Research, demostró que «los consumidores, inconscientemente, tienden a mirar al centro y eligen la marca que está ahí«.

Los científicos lo midieron: «Se puede incrementar en 18% la frecuencia con que se elige un producto si es colocado en el centro«, dijo Onur Bodur, uno de los investigadores canadienses.

Pero no sólo la vista determina qué y cómo compran los consumidores. De toda la información que es recogida por los diferentes sentidos, sólo una pequeña parte es procesada de manera consciente. Es decir, los sentidos captan estímulos que el cerebro procesa en base a experiencias previas.

Ejemplos hay muchos, como estimulante del oído es la música de fondo que ponen en los puntos de venta; los sonidos tranquilos pueden estimular a que compres una cama o un sillón, ya que lo asocias con el descanso.

Es complejo en base a esto identificar que tan libres somos de elegir mientras somos expuestos a estos estímulos específicos, que previamente han sido evaluados y medidos sus posibles alcances.

De manera que se abre una interrogante muy interesante, ¿Realmente conocemos el “por qué” a fondo del comportamiento del consumidor?

Los consumidores de la actualidad están en constantes cambios en todos los ámbitos. Es necesario estudiarlos de manera más cercana y constantemente. Por fortuna, la tecnología nos ha facilitado avanzar más en el conocimiento del consumidor, y a través de estos avances se han incrementado las maneras de “enamorar al cliente”, motivando a ser creativos en la aplicación y desarrollo del marketing.

Hoy en día el neuromarketing ha tomado mayor importancia, especialistas del mercado y analistas han considerado muy significativo su aporte.

Muchas personas están en contra de esta práctica debido a que sienten que “invaden” la intimidad de la persona y pueden ser “manipuladas”, lo cierto es que día a día nos damos cuenta que Platón tenía razón: “Yo solo sé que no sé nada”.

Referencias: iProfesional.com (2012, Agosto 01) La ciencia estudia el «cerebro» del consumidor para predecir sus decisiones de compra.

Acerca de Kevin Tiburcio 28 Articles
Estudiante de Strategic Marketing, emprendedor y creativo amante del social media.

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