El Secreto de Victoria es … el marketing integral

Candice-Swanepoel-Victorias-Secret-AngelTodos conocemos, o al menos hemos oído hablar de esta popular marca de ropa interior femenina, la cual se ha posicionado en el Top Of Mind de miles de mujeres en la unión americana y recientemente en otros países del mundo.

Nunca se han preguntado ¿Qué hace a Victoria’s Secret tan exitosa y popular?, pues la respuesta no es tan complicada o rebuscada, su gran secreto se llama Marketing Integral, que recurrentemente es lo que le hace falta a la mayoría de las empresas que llevan a cabo estrategias aisladas, sesgadas, o no estandarizadas entre los diferentes medios de comunicación; o peor aún hay veces que ni siquiera se persigue el mismo objetivo entre los diferentes esfuerzos.

La idea central de las estrategias de Victoria’s Secret se basa en «Consentir para vender, y vender consintiendo», es decir generan un ciclo y este ciclo fomenta el amor y la lealtad a la marca. (desde luego tambíen el consumo!)

Ahora bien ¿Qué cosa puede ser más importante para una mujer al momento de comprar ropa intima que ser consentida con algo que la hace sentir bien? y al decir sentir bien no me refiero solo a la comodidad de las prendas o de la atención al cliente, los esfuerzos de marca de Victoria’s Secret van dirigidos también a que la mujer se sienta linda, sexy, atractiva y porque no decirlo, inclusive objeto de deseo.

Victoria’s Secret tiene un propósito bien claro y es que sus clientas sientan que su dinero está siendo invertido en una marca que las hará verse y sentirse bien.

¿Y qué es lo que Victoria’s Secret hace para lograrlo?

Aparte de sus ya famosos catálogos y tiendas, Victoria’s Secret ha hecho una transición sorprendente al mundo del e-commerce y el social media. La marca ha apostado fuertemente a el mercado que está en el ciberespacio y que prefiere conocer y comprar el producto por este medio, generando promociones «online exclusive», llegando a lugares y clientes en donde no hay presencia física de tiendas o catálogos, y ahorrando fortunas en logística de distribución, almacenaje, rentas, sueldos, entre otros.

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Las tiendas y prendas de Victoria’s Secret estan diseñadas para satisfacer tanto a mujeres adultas, como a la adolescente, es decir tanto a mamás como a hijas. Quienes ya conocen perfectamente esta marca sabrán de la existencia de «PINK», la línea de ropa interior para pre-adolescente y adolescentes, marca con la cual se pretende obtener la lealtad de las jóvenes que en algún momento se convertirán en las clientes de la «marca madre».

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Victoria’s Secret hace un uso constante de promociones ya características de su marca como el «Free Panty Coupon».  Mensualmente se hace llegar un cupón donde «te consienten» regalándote una prenda con condiciones básicas como llenar encuestas, hacerte fan en las redes sociales, llenar algún registro y lo más importante se canjea solo en tiendas… ¿Por qué? ¡simple! la verdadera labor de venta está ahí, incentivan al cliente a visitar la tienda, para que se enamore de otros productos y al final del día salga con varias bolsas llenas y un estado de cuenta un poco más cargado. (¿A poco sienten que les hicieron el día?)

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Campaña de cuidado de la Salud. VSX Sport es una campaña donde se anima a las consumidoras a llevar un estilo de vida saludable, a hacer ejercicio, dando consejos y rutinas en capsulas promocionales o videos en línea, y llenando con esta estrategia la «responsabilidad social» de la empresa. Por cierto esta estrategia fue tan buena que termino convirtiéndose en un tipo nuevo tipo de tienda de la marca, ¿Así o más rentable la idea?

vsxSport

Descuentos por Volumen, este mecanismo es simple entre más gastas, «más ahorras», y con esto se genera «un consumo por conseguir un mayor ahorro», que al final simplemente es una mayor ganancia para la tienda; pero eso sí, las clientas salen contentísimas por que Victoria’s Secret les dio unos descuentazos bárbaros!, ¿y la cuenta de la tarjeta? bien gracias!!

La Gran Venta Anual, en enero de cada año donde se consigue hasta un 70% de descuento de la temporada saliente, pero todas estas prendas con el mega descuento se encuentran flanqueadas por toda la colección de temporada que ha sido acomodada con una muy buena estrategia de merchandising para no pasar desapercibida y muchos menos sin ser comprada.

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Y la cereza del pastel maneja la Aspiracionalidad en su marca. Aquí no hay mucho que decir y si mucho que ver por lo cual les comparto un par de videos para que ustedes me cuentan si no les gustaría verse así (mujeres) o no les gustaría tener a alguien así a su lado (hombres).

 

 Si lo analizan detenidamente verán que todas las estrategias son para hacer sentir a sus clientas apapachadas y queridas… ¡Claro muy queridas y apreciadas pero por sus compras! Como se dice aquí en México «No dan paso sin huarache».

Moraleja, Cuando hagas una planeación estratégica piensa que medios y técnicas utilizaras para que sea el que sea que utilices el resultado sea siempre el mismo, integrando todo bajo el mismo eje o idea rectora, por eso es marketing integral, “Uno para todos y todos para uno”.

Acerca de Guillermo Cuesta Blanco 23 Articles
Consultor en Marketing, Especializado en estrategias digitales, Master en Publicidad por la Universidad De La Salle Bajío, Profesor Universitario y Operations Manager en merkactiva.com

10 Comments

  1. La nota parece una publicidad encubierta de Victoria’s. En verdad no encontré ningún secreto y si una supra valoración de algunos elementos, absolutamente previsibles…pero el secreto, dónde está, quien lo devela? o estamos en presencia de una promoción del producto?

    • Gracias por tus comentarios Alfredo, el artículo textualmente dice: » ¿Qué hace a Victoria’s Secret tan exitosa y popular?, pues la respuesta no es tan complicada o rebuscada, su gran secreto se llama Marketing Integral «.Si bien no es el secreto de la eterna Juventud, ni la ruta hacia «El dorado», el marketing integral no es aplicado de manera adecuada en una gran catidad de estrategias que nos toda ver día a día. Por otro lado no, no es un comercial, si lo fuera no emitiriamos comentarios tales como: Si lo analizan detenidamente verán que todas las estrategias son para hacer sentir a sus clientas apapachadas y queridas… ¡Claro muy queridas y apreciadas pero por sus compras! Como se dice aquí en México «No dan paso sin huarache».

    • Muchas Gracias Ben por tus comentarios y por tomarte el tiempo de leer el artículo, espero nos sigas leyendo en nuestros siguientes artículos.

  2. creo que el tema de Victoria´s Secret es la diversificación (tienda para mujeres, para jóvenes y sport) que mercadotecnia integral, lo cual es algo que hacen muchísimas empresas, sobre todo en EEUU, no le vi ningún valor real al artículo.

  3. muy buen post.

    soy estudiante de mercadotecnia quisiera preguntarte no crees que el q haya diversificado sus productos en diversos segmentos de mercado (me refiero a a pink y a vsx), sea mas dificil para una persona que nunca a escuchado el nombre de VS o que en su caso no la haya utlizado y quiera comprarla, seria un problema para la persona identificar que es de VS??

    GRACIAS POR EL POST ME GUSTA MUCHO!! 🙂

    • Hola, antes que nada gracias por tus comentarios; ahora bien VS hizo esta diversificación cuando su marca ya se econtraba en el Top of mind de las mujeres estadounidenses, por lo que sería dificil al menos en EEUU que existiera alguien que no sepa que es VS, sin embargo su marca PINK precisamente tiene la estrategia que desde niñas las mujeres ya sean clientes VS, es decir que se identifiquen con el producto de chicas y sean fieles de grandes. El segmento VSX surgió para abarcar el mercado de las mujeres deportistas, esto ya es un esfuerzo más para acaparar un nicho de mercado más específico. (haciendo una analogía se podria comparar con la «Coca Light») Espero haber disipado tus dudas y que puedas leer mis otros Post, esperando que también sean de tu agrado. Saludos.

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