El Canal de Venta, La Estrategia esta Implícita.

Bebidas Energeticas
Bebidas Energeticas
Marcas y Estrategia
Marcas y Estrategia

Cuando tenemos un producto de consumo masivo es imprescindible escoger el canal de comercialización de manera cuidadosa y una vez elegida, respetarla.

La estrategia de comercialización debe contener el objetivo de posicionar a la marca., aunque, no caigamos en el error de querer ser exclusivos, como sucede con algunas bebidas energéticas, que en un principio solo se venden en licorerías de prestigio y terminan cayendo hasta la “tiendita de la esquina”. ¡Si! Ya los escuche a todos decirme: “Pero Rocio, el de finanzas dice que si vendemos en estas tienditas las ventas subirán…bla, bla, bla”; y es entonces cuando pregunto…y ¿la estrategia de marca?, ¿el posicionamiento?; ¿a dónde se va?. Ahora estarán pensando “Pero que mujer tan cerrada”, y ahora yo contesto: Se hizo una inversión increíble, para introducir el producto en estas cadenas, en que el target Premium lo conociera, lo aceptase, lo comprara, para que el target Medio lo aspirara, lo envidiara y lo comprara, y después el Sr de Finanzas nos lleva a la “popularidad”…hablando de estratos sociales.

Y aquí pregunto: ¿Y la marca?.

Bebidas Energeticas
Bebidas Energéticas

Cuando bajas a un canal de comercialización como en este ejemplo no estas más que haciéndole la estrategia a la competencia, sí, me refiero a aquellos que no bajaron su canal de comercialización, a aquellos que se mantuvieron apegados a sus lineamientos de estrategia de marca, en donde respetaron su “desnatado” de mercado…y que nosotros se la elevamos al movernos al canal popular, ¿Me siguen?.

Cierto es que en las “tienditas de la esquina” se mueven alrededor del 37% del gasto de un hogar promedio mexicano, y que ahí se encuentra la rotación del producto, pero ahora pregunto ¿Y la rentabilidad?.

Canal de Ventas
Canal de Ventas

Si la rentabilidad del producto es mejor que en la estrategia original, no tendremos como marketing que objetar más al equipo de finanzas…si movemos el parámetro en un sentido estrictamente monetario, porque, permítanme decirlo, menos es más;  y si se necesitaba mantener el producto como exclusivo por un periodo de tiempo, digamos 3 años (evidentemente esta cifra sube o baja dependiendo del tamaño de inversión en medios, prestigio de la marca madre, los canales de comercialización de la empresa, etc), en lo que el mercado no conoce el producto y lo adopta y lo compra y para otro mercado este es un lujo, un premio, algo que no todos pueden alcanzar…¿En qué momento dejar de intervenir en las decisiones de finanzas?…¿Me explico?.

Es importante hacer este tipo de movimientos como si se tratase de un ajedrez, en donde se tienen piezas estratégicas que se deben de mantener para flanquear a la competencia, en donde se debe mantener para tener una barrera que nos proteja del ataque del competidor, no solo por ir tras un número. ¿Me siguen?. Mucho material para pensar.

Solo me resta compartirte que es muy buena práctica llevar a cabo estas actividades, premeditado o no, si es que te desarrollas en la mercadotecnia de alguna empresa, ya que siempre encontraras nuevos retos, y opiniones de otros departamentos, con los cuales intercambiar puntos de vista, experiencias, etc.

Espero te animes a intercambiar opiniones, experiencias, ideas; con todo el equipo de “MerkaBlog”, te espero en Facebook y Twitter como Rocio Orozco.

¡Hasta la Próxima!

Acerca de Rocio Orozco 62 Articles
Máster en Publicidad por la Universidad Autónoma de Barcelona, Licenciada en Mercadotecnia por el ITESO, Asesora en Marketing y Comunicación.

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