4 Puntos para realizar una entrevista de venta exitosa

1¿Entrevista de ventas exitosa?

En muchos negocios, la mejor manera de conseguir clientes es la entrevista de ventas. Es un momento clave en el que te sientas delante del potencial cliente, le explicas detalladamente tu producto o servicio y tratas de convencerle de que puede encajar en su negocio. Para tener éxito, es indispensable ir bien preparado para todas las fases de la entrevista, desde el primer contacto al cierre de la venta.

A lo largo de mi vida laboral, me enfrentado varios retos, varias batallas, sobre de hacer entrevista de ventas, por ello me di la tarea de investigar, y proporcionarles puntos importantes que uno debe considerar al llevar a cabo una entrevista de ventas exitosa.

Vamos a examinar 4 puntos básicos de la entrevista, es decir, acciones que, si se realizan bien, garantizaran que la entrevista saldrá bien, empecemos.

1.- Preparación de la entrevista.

Todo aquel objetivo, que se logre alcanzar es indispensable realizar un plan. Con ello, se debe realizar una preparación de la entrevista.  Es importante señalar que el aprovechamiento del tiempo por parte del vendedor conduce a estos buenos resultados. El vendedor se suele quejar de falta de tiempo, pero siempre hay visitas canceladas, tiempos muertos, etc. Si el vendedor los aprovecha, puede preparar muy bien sus citas.

Hay otro detalle importante: concentra tus citas por zonas para evitar perder tiempo en desplazamientos. Todos los vendedores saben cómo hacerlo, pero, ¿Cuántos lo hacen?

El tiempo es una herramienta fundamental para el vendedor. Cómo se utilizan esos pocos minutos que sobran cada día determina la diferencia entre vendedores buenos y no tan buenos.

Recuérdelo. Aprenda a manejar su agenda. Aproveche los tiempos muertos. Busque datos. Investigue cómo son sus clientes.

2.- Superación de las barreras de entrada

Busque la manera de controlar la situación, recuerde que nadie presenta sus argumentos mejor que usted, así que no deje que nadie lo haga por usted. Asuma desde el principio, que usted tiene algo que va a ser de interés para su cliente. Las secretarias suelen actuar como filtros de las llamadas hacia sus jefes. Si usted no se muestra convencido de que lo que quiere decir es algo importante, jamás pasará esa barrera.

También puede tratar de no cerrarse la puerta con esa señorita. En ese caso es recomendable decir algo similar a esto: “Mire, señorita, no tengo ninguna duda de que usted está tratando de hacer su trabajo lo mejor posible, pero es importante que pueda explicar personalmente al Sr. Mengano los matices de la idea que le voy a comentar. Si no puede pasarme ahora con él, indíqueme, por favor, cuál es el mejor momento para hablarle”.

Cuando no se trate de un truco sino de algo cierto, también se puede sortear a la secretaria con una frase como ésta: “Estoy llamando al Sr. Mengano de parte del Sr. Zutano, que, como usted sabe, es muy amigo suyo”

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3.- Creación del interés inicial.

El contacto inicial puede realizarse con una llamada telefónica o en otras situaciones de venta el vendedor puede contactar personalmente con el cliente. Todos los vendedores disponen de UNA oportunidad para causar una buena impresión inicial. Posiblemente el acercamiento inicial al cliente sea la parte más delicada de toda la entrevista de ventas. No será fácil cerrar la venta si no se causa una buena impresión inicial.

Cualquiera que sea el producto o servicio que venda, lo primero que hay que conseguir es atraer la atención del cliente desde el primer momento de la entrevista.

4.- Conocimiento de las necesidades del cliente

Durante la entrevista busca los puntos sensibles del Cliente, ¿A qué necesidad va a ser sensible el cliente? Todos los expertos piensan que es obligatorio saber las necesidades del cliente para poder cerrar la venta.

Hay demasiados vendedores que tratan a todos sus clientes de igual manera, ¿Creen que van a vender así?

¿Qué otros puntos claves, consideras para realizar una entrevista de venta exitosa?

 

Todas las batallas en la vida sirven para enseñarnos algo, inclusive aquellas que perdemos. – Paulo Coelho 

Me interesa conocerte y saber tu opinión, contactemos por:

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www.betozuniga.com

Referencia:

Angel Luis Moraleda, (?)La entrevista de ventas perfecta (2da edición) Arturio Soria, Madrid. Fundamentación Confemental

Acerca de Alberto Zuñiga 16 Articles
Estudiante de Administración de Empresas, emprendedor y amante de la mercadotecnia.

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